Comment monter un dossier de financement efficace ?

L’aventure entrepreneuriale n’est pas une sinécure. S’il n’existe pas de formule prête à l’emploi pour y arriver, tous ceux qui ont franchi le cap vous diront que ce n’est pas aussi compliqué qu’il n’y paraît et qu’il n’y a rien d’insurmontable, le plus difficile étant d’oser se lancer !


Se lancer oui, mais pas en dilettante. Il existe des passages obligés qu’il convient de préparer scrupuleusement. 84% c’est le taux d’accès des TPE aux crédits d’investissement selon une étude réalisée par la Banque de France au 2ème trimestre 2020, avec des demandes de crédit satisfaites en totalité ou à plus de 75 %.

Pourtant, la question du financement constitue bien souvent une pierre d’achoppement dans la concrétisation et la pérennisation d’un projet d’entreprenariat : méconnaissance de la diversité des sources de financement possibles, mauvaise estimation de l’investissement initial nécessaire pour démarrer son activité et la développer, analyse insuffisante du marché ciblé, définition d’objectifs de croissance peu réalistes etc. sont autant d’écueils auxquels se heurtent les jeunes entrepreneurs.


« Quoique tu te dises capable de faire, ou que tes rêves te disent capable de faire, entreprends-le. L’audace porte en elle génie, pouvoir et magie. »

Goethe

Comment monter un dossier de financement qui soit irrésistible ? Comment bien décrire votre projet pour obtenir le financement souhaité ? Quelles informations doivent impérativement figurer dans votre dossier ? Voilà les questions que nous vous invitons à explorer ensemble.

Répondre aux critères de sélection des banques

D’un côté, il y a vous, qui aspirez à obtenir un financement pour démarrer votre activité, financer votre exploitation ou encore renouveler vos immobilisations ; de l’autre il y a des établissements crédits dont le métier est de vous accorder un financement, à condition d’avoir l’assurance d’un retour sur investissement. Ces derniers ont ainsi mis en place un certain nombre de garde-fous pour sécuriser leurs mises, et vous devrez démontrer que vous « cochez toutes les cases » pour y prétendre. Comment ?

C’est là qu’intervient le sésame, le passeport, le document sine qua non : votre business plan. Il correspond au « tout premier document à produire quand on veut créer une entreprise. Il décrit le projet dans toutes ses dimensions : son objet, le marché dans lequel il s’inscrit, le business model, les opportunités et les risques, la stratégie commerciale, les perspectives de développement, les atouts du créateur, les appuis dont il dispose et, bien sûr, le plan de financement.

La constitution de ce dossier est l’occasion de se poser toute une série de questions utiles, qui vont faire mûrir le projet en vue de le rendre robuste et convaincant pour toutes les parties prenantes de la réussite de l’entreprise, à commencer par les acteurs du financement . »

Votre business plan doit respecter une structure

Dans un format de dix à une vingtaine de pages environ, votre business plan devra inclure :


Une introduction sous forme d’executive summary d’une à deux pages, qui reprendra les éléments saillants de votre business plan afin de susciter l’intérêt de votre lecteur. Ce résumé devra être rédigé en dernier, une fois votre business plan finalisé.


Une présentation de votre projet et de vous-même: cette partie devra être rédigée avec l’objectif de démontrer l’intérêt et la valeur ajoutée de votre projet, et celui de vous rendre crédible à l’aune de ce projet que vous portez. C’est dans cette partie que vous décrirez votre offre détaillée ;

Une étude de marché qui intégrera notamment les axes d’analyse suivants : pouvoir de négociation des clients et des fournisseurs, intensité concurrentielle, menaces de nouveaux entrants et de produits de substitution ;


Une description de la structure retenue pour votre activité (forme juridique, statut fiscal, et social) et les raisons de ce choix ;


Insérer une partie sur votre analyse des risques sera un vrai plus à porter au crédit de votre dossier. « Il s’agit de distinguer les risques qui vulnérabiliseraient l’entreprise dans son cœur d’activité et d’envisager des solutions pour y faire face. » Chacun de ces risques devra alors être évalué en fonction de sa probabilité d’occurrence et du niveau d’impact estimé pour l’entreprise.

Vous pourrez ainsi présenter les solutions que vous envisagez pour surmonter les risques les plus périlleux pour votre activité. Après ce que nous avons connu avec l’épidémie de Covid- 19, votre banque sera d’autant plus sensible à cette partie.

N’hésitez pas à envisager des scénarios durs et à faire preuve de créativité pour les contourner.

Votre stratégie de développement (ressources humaines, stratégie marketing et commerciale) : définition de vos objectifs quantitatifs (chiffre d’affaires, marge, parts de marché, etc.) et les actions que vous mettrez en œuvre pour les atteindre (Recrutement ? Quelle prospection ? Quelle communication ? Quels modes de distribution ? etc.).


Votre plan de financement qui intègrera votre plan de financement initial (correspond au financement du démarrage de votre activité : achats nécessaires et ressources en face pour les couvrir), ainsi que votre plan de financement prévisionnel sur un horizon d’au moins 3 ans d’activité, et qui se déclinera en un compte de résultat prévisionnel, un bilan prévisionnel, un plan de trésorerie prévisionnel, et des tableaux annexes que vous jugerez pertinents de présenter (suivi de l’évolution d’indicateurs clés par exemple le taux interne de rentabilité).

Votre plan de trésorerie sera étudié avec attention, il permet de vérifier si l’entreprise sera en mesure de dégager suffisamment de trésorerie pour faire face aux décaissements budgétés.

Vos hypothèses de délais de paiement conditionneront les flux d’encaissement et de décaissement que vous présenterez et détermineront votre besoin en fonds de roulement (BFR).

Comment bien décrire votre projet ?


Derrière un produit, derrière une marque, il y a souvent une histoire, votre histoire entrepreneuriale. Gardez présent à l’esprit qu’en choisissant de financer un projet, l’établissement de crédit va d’abord financer un porteur de projet, et donc vous : vous qui avez eu cette brillante idée, vous qui, un jour, avez pris cette décision audacieuse de créer quelque chose, vous qui vous êtes peut-être effacés derrière des jours, des mois voire des années de réflexion et de travail pour concrétiser votre projet.

Vous allez devoir convaincre un conseiller bancaire de vous accompagner. Avant de présenter votre « précieux » (ie votre projet), vous allez devoir vous présenter en mettant en avant vos atouts, ce qui dans votre parcours, vos compétences, votre expérience, vos passions vous rend légitime dans votre projet.


Comment faire la différence ?

 Rappelez-vous que la personne qui vous reçoit étudie plusieurs demandes de financement en même temps, et que cette personne reste avant tout un être humain donc vous aurez tout à gagner à lui simplifier la tâche au maximum : sortez du lot pour les bonnes raisons, soyez clair et concis, évitez les fautes d’orthographe, privilégiez les restitution visuelles (schémas, graphiques).


Pour le jour J, préparez une présentation synthétique qui reprend les éléments pertinents pour votre interlocuteur : vous, le problème ou le besoin identifié, la solution que vous proposez, votre valeur ajoutée. Ensuite, répétez-la, testez-là sur différents auditoires afin qu’elle soit à la fois percutante, naturelle et fluide. On n’attend pas une restitution exhaustive de ce que vous aurez indiqué dans votre business plan (que le banquier a sans doute déjà sous les yeux) mais que vous en extrayiez la substantifique moelle.


Comment réaliser un plan de financement crédible et sérieux ?

A travers ce document, vous pourrez juger de la viabilité de votre projet et effectuer les ajustements nécessaires à votre business model en cas de déséquilibres importants. La banque quant à elle va évaluer plusieurs paramètres : l’équilibre globale de votre financement mais aussi votre prise de risque individuelle.


Formez des hypothèses de travail réalistes. Votre situation vous permet-elle réellement de ne vous verser aucun salaire pendant 3 ans ? Pensez-vous objectivement que votre entreprise atteindra son point mort dès la première année d’exercice ? Vous semble-t-il raisonnable de prévoir un tel délai de paiement de vos fournisseurs ?


Investissez sur votre projet et montrez que vous vous êtes renseignés en amont sur les autres sources de financement existantes. Autrement dit, si vous envisagez d’emprunter à la banque 100% des fonds nécessaires au démarrage de votre activité vous envoyez plusieurs signaux négatifs : premièrement vous n’investissez pas vos deniers personnels dans le projet que vous portez, est-ce parce que vous ne souhaitez pas en supporter les risques ? Sachez que plus vous apporterez de ressources stables , plus le projet sera considéré comme sérieux par la banque.

Deuxièmement vous ne semblez pas vous être renseignés en amont de votre demande sur les dispositifs d’aides existants (aides publiques françaises, aides européennes, prêts d’honneur et prêts à taux zéro proposés par certaines mairies, Régions, ou Fondations privées, etc.) et sur les modes de financement alternatifs (« love money », crowdfunding, concours ). Pour un panorama exhaustif de ces dispositifs, n’hésitez pas à consulter le Guide du Routard du financement de l’entreprise, édition 2020 téléchargeable gratuitement en ligne.

Un dossier complet et structuré dès sa première version, un entrepreneur réactif dans les demandes d’information ou de documents complémentaires qui pourraient lui être adressées construit un terrain plus favorable pour la suite.


Faites valider vos chiffres par un expert-comptable. Vous pouvez confier à un expert-comptable une mission d’examen de vos informations financières prévisionnelles à l’issue de laquelle il vous délivrera une attestation dans laquelle il se prononcera sur le caractère raisonnable des hypothèses ayant servi à l’élaboration des informations prévisionnelles, la correcte traduction chiffrée de ces hypothèses, ainsi que la bonne application des principes comptables.

Faire appel à un expert-comptable c’est bénéficier d’un regard critique externe de la part d’un professionnel rompu à cet exercice, mais c’est également l’occasion de confronter les grands équilibres de vos comptes prévisionnels avec les tendances et pratiques observées dans votre secteur sur des organisations comparables.


Tout au long de ce processus, pensez partenariat long-terme avec votre banque. Votre objectif n’est pas uniquement d’obtenir ce financement à l’instant t de la genèse de votre activité. Vous aurez besoin de pouvoir compter sur votre banque aussi bien dans les aléas du quotidien que dans vos projets de croissance futurs. L’impression que vous aurez alors laissée déterminante.

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